NEGOCIAR E VENCER

A GAROTA DA VITRINE

- Negociar, sim, mas este livro aqui é um tratado de cinismo, disse Ferdinando Olivares.

- Lendo sobre negociações até nos momentos de lazer, isso é que é deformação profissional.

- Não é para menos. Na nossa vida particular e doméstica, negociamos a cada instante, seja para comprar um apartamento, discutir um empréstimo, escolher um programa, um restaurante ou nosso lugar no avião. Negociamos nosso trajeto, com o motorista de táxi, e o mês das férias, com o nosso chefe. No lado profissional, a necessidade de negociar é ainda maior, seja nas aquisições de materiais, nas reuniões com outros profissionais, nas tratativas com os clientes e prestadores de serviços ou nas discussões de contratos.

- E esse livro?

- "Negociar e Vencer”, de Nicolau Júnior. Não é curioso, Roberta?

- Como assim, curioso?

- Maquiavel era também Nicolau, só isso... Pois o livro ensina que negociar é manipular e enganar a outra parte. Não agüentei prosseguir, depois de dois capítulos. O primeiro trata dos “aforismos do negociador”, invocando até Sun Tzu, e o segundo, da “arte de refutar” com frases feitas e muito cinismo. Um autêntico manual para jogador de pôquer, que serve também para discutir futebol e para as provocações entre parlamentares. Quer ver?

Ai dos vencidos!

Aforismos do negociador, por Nicolau Júnior

Uns fazem as coisas acontecerem, mas para quase todos as coisas simplesmente acontecem.

Use seus pontos fortes contra os pontos fracos do adversário.

Ai dos vencidos!, disse o general Breno aos romanos, que reclamavam dos ônus de guerra.

Saiba a hora em que deve cantarolar.

O outro é o outro, e nunca se sabe do que é capaz.

Comece fazendo afirmações amenas e, se for censurar ou criticar, faça-o indiretamente.

Chegando a um impasse, mude; depois de mudar, triunfe.

Improvável é infinitamente menos que impossível.

Mentir, só se necessário.

Onde há vontade forte, não há dificuldades intransponíveis.

Fins nobres justificam meios heterodoxos e às vezes os consagram.

Cinco caminhos de Sun Tzu

Sun Tzu

(1) Toda arte militar baseia-se no ardil.

(2) Quando capaz, finge incapacidade.

(3) Quando perto, dá mostras de que estás longe; quando longe, de que estás perto.

(4) Quando o inimigo for forte, evita-o.

(5) Prepara uma isca para o inimigo, a fim de ludibriá-lo, e fisga-o.

A arte de refutar, por Nicolau Júnior

Se você quiser refutar o oponente, diga de:

uma tese, que é obscura;
uma narração, que é desinteressante;
uma descrição, que a ordem seguida é ilógica;
uma classificação, que há excesso de divisões e de quadros sinóticos;
uma analogia, que é muito sugestiva, mas inconsistente;
uma indução, que se trata de uma generalização audaciosa, mas indevida;
uma dedução, que contradiz todas as leis da inteligência;
uma racionalização, que deforma a realidade;
uma hipótese, que, com tantos “ses”, meteríamos o Himalaia numa lata de salsicha.

-Numa lata de salsicha!

Se o oponente apresentou fatos, refute-os com uma das pérolas a seguir:

esses fatos são atípicos;
esses fatos não são claros;
esses fatos são muito antigos;
esses fatos são muito recentes;
esses fatos não dão a idéia do conjunto;
esses fatos não dão idéia das partes;
esses fatos não têm relação de causa e efeito;
esses fatos apontam para os efeitos, mas não dizem sobre a causa;
esses fatos revelam as causas, mas os efeitos não são claros;
esses fatos são muito escassos;

esses fatos são superabundantes;

falta saber como esses fatos foram apurados, ou seja, falta tudo;
ora, os fatos!

- E os fatos que você ignorou ?

O caminho da competência

- Qual, então, a alternativa à manipulação, se temos de viver negociando em todos os momentos?

- A competência. O negociador deve saber tudo sobre o assunto que está sendo negociado, não decidindo nada sem ter todas as informações relevantes. Por exemplo, é arriscado comprar um apartamento sem saber os preços de mercado, como arriscado e desnecessário ficar improvisando soluções para questões para as quais há cláusulas contratuais "de mercado", resolvidas em contratos anteriores. Competência se obtém com informação.

- Um trabalho a mais, esse de ser competente para negociar.

Maquiavel

- O preço que se paga para não ser enganado. Fundamental é conhecer todas as implicações da negociação, como especificações, prazos, condições de pagamento, taxas de juros, garantias e outras questões envolvidas. Tentar encontrar uma solução equânime, com base nos preços de mercado e nas cláusulas de mercado, não aceitando condições sem estudá-las, nem prazos enganosamente curtos ("phony deadlines") para decidir sobre os assuntos da negociação. A competência pressupõe rigorosa preparação por parte do negociador: ninguém deve sentar-se à mesa como o sabichão que decide tudo de sopetão, ex-abrupto, pois as soluções contratuais nunca podem ser improvisadas.

- A não ser pelas vítimas do Nicolau Júnior.

Roberta e Ferdinando


- Você entendeu a questão. Vamos ver o filme da Claire Danes?

- Prefiro o do Antonio Banderas.

- O filme que estou sugerindo baseou-se num conto do Steve Martin e é protagonizado por Claire Danes, por Jason Schwartzman e pelo próprio Steve Martin. Dirigido por Anand Tucker, o tailandês que fez "Hilary e Jackie". Só escolhi esse filme porque você gostou muito do Steve Martin em "Cliente morto não paga" e "Os safados", lembra-se?

- Tudo bem, vamos ver a Claire Danes.